SDR — Sales Development Representative
Le SDR est spécialisé dans la génération d'opportunités. Il prospecte, qualifie et pose les rendez-vous. Son rôle s'arrête là — il ne conduit pas les négociations ni le closing.
AE — Account Executive
L'AE est spécialisé dans la transformation des opportunités en chiffre d'affaires. Il conduit les RDV, présente l'offre, négocie et close. Il reçoit les RDV qualifiés du SDR.
La répartition des rôles
Dans un modèle commercial B2B structuré, le SDR et l'AE forment un binôme complémentaire :
- SDR → ciblage, listes, cold call, warm call, qualification, prise de RDV
- AE → conduite du RDV, découverte, présentation offre, relances, négociation, closing
Ce modèle permet à chacun de se concentrer sur ce qu'il fait de mieux. Un bon closeur qui prospecte est moins efficace qu'un closeur qui reçoit des RDV qualifiés. Et vice versa.
Pourquoi séparer les rôles ?
Beaucoup de PME font tout faire par un seul commercial — prospecter ET closer. C'est un modèle qui a ses limites :
- Un commercial qui prospecte n'a pas le temps de bien closer
- Un commercial qui close déteste souvent prospecter
- Les compétences ne sont pas les mêmes — la prospection demande de la résilience, le closing de l'écoute fine
La spécialisation permet d'augmenter la performance de chaque étape.
Et le BDR, c'est quoi ?
Le BDR (Business Development Representative) est souvent utilisé comme synonyme de SDR, mais avec une nuance : le BDR se concentre sur les comptes stratégiques (grands comptes, new business complexe) tandis que le SDR traite un volume plus large de prospects.
Chez Nexa, comment ça s'organise ?
Nexa peut déployer des profils SDR, AE ou les deux en combinaison selon votre situation :
- Vous n'avez pas de RDV → on déploie des SDR externalisés pour alimenter votre pipeline
- Vous avez des RDV mais ne closez pas assez → on déploie des AE externalisés
- Vous voulez déléguer tout le cycle → on déploie SDR + AE en combinaison — c'est la force de vente externalisée
À retenir
- Le SDR génère les opportunités (prospection → RDV)
- L'AE transforme les opportunités (RDV → signature)
- Les deux rôles demandent des compétences différentes
- La spécialisation augmente la performance de chaque étape
- Les deux peuvent être externalisés séparément ou ensemble
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