Comment rédiger un script de cold call qui convertit

Le script de cold call est l'un des leviers les plus sous-estimés en prospection B2B. Un mauvais script = des refus en série et une équipe démotivée. Un bon script = des conversations qui avancent.

La structure en 5 parties

1. L'accroche (15-20 secondes)

L'accroche doit répondre à la question implicite du prospect : "Pourquoi je vous parle, là, maintenant ?"

Ce qui ne fonctionne pas : "Bonjour, je vous appelle pour vous présenter notre solution de..."

Ce qui fonctionne : une accroche qui montre que vous connaissez leur contexte spécifique.

2. La qualification (1-2 minutes)

Si le prospect répond positivement à l'accroche, qualifiez avant d'aller plus loin :

• "Comment ça se passe actuellement pour vous sur ce sujet ?"
• "C'est quelque chose que vous cherchez à adresser en ce moment ?"
• "Vous êtes le bon interlocuteur sur ce sujet ?"

3. Le traitement des objections

Les 5 objections les plus fréquentes en cold call B2B :

• "Pas intéressé" → "Je comprends. Est-ce que c'est pas le bon moment ou pas le bon sujet pour vous ?"
• "Envoyez un email" → "Bien sûr — pour vous envoyer quelque chose de pertinent, est-ce que vous pouvez me dire en 30 secondes [question de qualification] ?"
• "On a déjà quelqu'un" → "Très bien. Et ça se passe comment avec eux sur [point de différenciation] ?"
• "Pas le temps" → "Je comprends, je vais faire vite. En 2 minutes, est-ce que [accroche reformulée] ?"
• "Rappelez dans 6 mois" → "D'accord — qu'est-ce qui se passe dans 6 mois qui change la situation ?"

4. Le closing de l'appel

Si la qualification est positive, proposez le RDV directement :

"On a quelques minutes pour faire le point correctement ou c'est mieux de caler 20-30 minutes cette semaine ou la semaine prochaine ?"

5. La confirmation

Une fois le RDV accepté :

"Parfait. Je vous envoie une invitation pour [jour] à [heure]. C'est bien votre email [email] ? Et juste pour que je prépare au mieux — quelle est votre principale priorité sur ce sujet en ce moment ?"