Définition
La leadgen (lead generation) désigne l'ensemble des actions qui permettent d'identifier et d'attirer des prospects potentiellement intéressés par votre offre. Un lead B2B est un contact commercial qualifié — une entreprise ou un décideur qui correspond à votre ICP et a montré un signal d'intérêt.
Inbound vs Outbound : deux approches complémentaires
En B2B, la génération de leads se fait via deux familles de canaux :
- Inbound — le prospect vient à vous (SEO, contenu, LinkedIn, webinaires, publicité). Leads plus chauds, mais dépendant d'un investissement temps/budget long terme
- Outbound — vous allez vers le prospect (cold call, email outbound, LinkedIn outreach). Résultats plus rapides, mais nécessite une exécution rigoureuse
Les entreprises qui performent en B2B combinent les deux. L'inbound génère de la notoriété et de la crédibilité. L'outbound génère des opportunités immédiates. Le warm call fait le lien entre les deux.
Les canaux qui fonctionnent vraiment en B2B
1. Le cold call
Le canal le plus direct et le plus rapide pour générer des RDV qualifiés. Avec les bons scripts et les bonnes listes, Nexa obtient 4,1% de taux de transformation contact → RDV — soit 2x le benchmark marché.
2. Le warm call
Le traitement des leads existants — formulaires, contenus téléchargés, anciens prospects. Souvent le levier le plus rentable à court terme car le prospect vous connaît déjà. Taux de transformation : 30 à 65% selon la qualité du lead.
3. Le contenu SEO
Articles de blog ciblés sur les requêtes de vos prospects. Génère un flux de leads entrants sur le long terme. Nexa a construit son propre dispositif SEO sur les mots-clés "cold call B2B", "force de vente externalisée", "AE externalisé"...
4. LinkedIn outreach
Messages directs personnalisés sur LinkedIn. Efficace en complément du cold call, notamment pour les profils qui ne décrochent pas le téléphone. Taux de réponse typique : 10 à 20% sur des messages bien ciblés.
5. Webinaires
Sur la mission Story Tellers Medias, les prospects ayant participé à un webinaire ont un taux de transformation x2 par rapport aux contacts froids. Le contenu en direct crée de la confiance avant la vente.
Les erreurs classiques en leadgen B2B
- Pas d'ICP défini — générer des leads sans savoir à qui on vend, c'est remplir un panier percé
- Un seul canal — dépendre d'un seul canal crée une fragilité. La diversification sécurise le pipeline
- Générer sans traiter — les leads entrants non rappelés dans l'heure perdent 80% de leur valeur
- Volume sans qualification — 500 leads peu qualifiés sont moins utiles que 50 leads bien ciblés
À retenir
- Inbound + Outbound = la combinaison qui performe sur le long terme
- Le warm call est le levier le plus rapide pour les leads existants
- Un ICP précis est la condition d'une leadgen efficace
- Générer sans traiter rapidement = gaspillage d'investissement marketing
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